河北罗麦网络直销————销售培训【第六讲  挖需求（中）】   （A）

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（二）激发式询问技巧

有时候客户的语气听起来好像急迫性不是很强，那我们如何去激发他的需求？产品可买可不买，现在买也行，一个月以后买也行，三个月以后买也行，我们怎么去激发他？这就要用到激发式询问技巧。其实激发式询问的技巧第一个就是澄清需求，第二个是增加急迫性，就是引导他，让他觉得很重要。

激发式询问技巧要把握三句话：一，如果问题持续存在，会带来什么影响？二，如果问题被解决，会带来什么影响？三，为什么解决这个问题，对您的持续存在会带来什么影响。

【案例5】

有一次我跟客户沟通培训的事情，我问客户准备什么时候开始做培训。他说两个月以后吧。我问他为什么要等到两个月以后，为什么不是现在？他说也没有什么很特别的原因，就是想两个月以后。接下来，我是这么跟他谈的。

我说：客户，是这样的，我知道两个月以后你要培训，没有关系。你之前跟我讲过，你的约见成功率很低。对不对？

他说是。

我说：以你现在约见成功率，假设你有10个销售人员，一个销售人员一天打100个电话，能不能帮你约到一个客户。

他说不能。

我说：约不到一个客户，这10个销售人员，一个月工资加上管理成本，加上水电房租、电话费，你一个月得花多少钱？

他说至少3万块钱以上，有时候要4万块钱。

我说：那你你每个月都要花这么多钱，你的成功率又这么低，最重要的是你的拜访成功率还非常低，对不对？

他说：是，拜访成功率也很低。

我说：那你想一想，站在你角度，如果说这个事情咱都不管它，你也不用去采取行动，从现在开始一个月过去了，你的这种情况会不会改变呢？

他说不会。

我说：如果不会改变的话，其实就相当于这一个月你至少损失了大概4万块钱左右，这4万块钱可能还不能够给你创造价值，而同时你的时间成本是浪费掉的。如果思考一下，经过我们的训练以后，你的销售人员的销售约见成功率能提高1倍，你觉得这个对你来讲价值有多大。

他说那当然好。

我说：既然是这样，你准备什么时候做培训？

他说：那我如果现在准备，什么能开始培训？

不过，后来这个项目没有实施，有很多的原因，我觉得可能跟目标客户的Money有关。因为即使我告诉他我能够给他带来价值，但是对一个月可能只有十几二十万销售额的企业来讲，要花10万块钱出来做训练，这个难度可能真的是很大，但是如果对一个每个月有1000万销售额的客户来讲，花10万块钱做训练，就是一件相对容易的事情。但是在整个沟通的过程当中，他会慢慢地思考，这个事情确实很重要，现在就要采取行动。

【案例6】

有一次我在南昌打电话给一个客户，请大家来上课，他们说不愿意来上课，我就打电话给他们的老板，我说：“是这样的，某某老总，你看我是研究者您是实践者，您都有100多人的销售团队，我要向您多学习。”

他说：“你们都是专家来的。”

我说：“我问你一个问题，我听说你们有100多人销售团队，对不对。”他说是。

我说：“那您看100多人销售团队，你觉得如果您要是培训他们，从哪些方面入手。”

他说：“我觉得其实倒是挺好的，只是他们有时候打电话给客户的时候，被拒绝的比例比较高。我问这大概是一个什么情况。他说一天100个电话里边，可能有30%～50%的电话，都是被挂掉的。我就给他假设一天的电话当中，有20%的电话是被挂掉的，而且是普遍现象，那100多个销售人员一个月每人得付1000块钱左右，一个月工资支出就要有10万块钱，加上管理成本、电话费用、场地成本，加起来一个月至少得15万到20万的管理成本。

他说那差不多，我说：“如果不解决他们的电话被拒绝的比例比较高的问题，每个月你看上去是花了10万块钱付给这100个人工资，但实际上你是花了10万块钱给80个人工资，因为这80个人，这个问题没有解决，其实20%的效率是没有的。那就代表着你这100人当中，你每个月至少有两到三万是因为这个问题不解决白花的，一年算下来可能光这一部分不解决的问题，有30万的支出是白支出的。”他说哦。我说：“那你看为什么不考虑一下，参加明天的课程呢？明天课程就是专门解决这个问题的。”

第二天，他安排了6个主管来参加我们的训练课程。

其实，我就跟他谈他本身可能的需求，可能他没有意识到或者是需求的急迫度是不够的，在这种情况下，对我们来讲很重要的是可不可以通过激发式的询问来让他思考，他真正的问题在哪里，他可能未必充分地认识到这一点。全职网商教练彩虹扣扣！1801782334

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